Realizar una estrategia de marketing para un consultorio psicológico siempre presenta sus desafíos. En el caso particular que queremos mostrar hoy, los desafíos eran bastante particulares, ya que nos encontramos con que estaban realizando algunas acciones de marketing con baja efectividad.

Entonces, nos pusimos manos a la obra y comenzamos nuestro trabajo detectando la necesidad de llevar adelante un pequeño diagnóstico que permitiera apoyarnos y crear un plan de marketing para el consultorio psicológico a medida exacta de las potencialidades y carencias que se detectaran.

Primer Paso: Diagnóstico

Para ello, nos abocamos a una conversación inicial con el responsable de marketing del centro psicológico con preguntas breves pero incisivas sobre lo que buscábamos conocer e indagando acerca de lo que estaban necesitando concretar en términos publicitarios.

Para contextualizar, nos comentaron que el consultorio psicológico se organiza mediante un centro con diferentes consultorios en distintas localidades.

Además, esta persona nos especificó que ya estaban trabajando con Google Ads pero que querían profesionalizar más la publicidad, ya que lo estaban llevando adelante ellos mismos “como podían“. Eso significaba que:

• No estaban dedicando tiempo a optimizar la cuenta
• La estructura de campañas distaba de ser óptima
• Muchas campañas eran una “Caja negra” al ser campañas smart sin un enfoque claro y definido
• El embudo completo de Google Ads a cliente potencial distaba enormemente de ser óptimo

A fin de cuentas, nos dimos con la realidad de que podían llegar a tener bastantes errores conceptuales necesarios de corregir. También le sumamos a esto último la necesidad en el corto plazo de comenzar a promocionar cursos que el centro psicológico iba a brindar.

Segundo Paso: Planificación e Implementación

En base a lo convesado y al diagnóstico inicial realizado, buscamos dentro de nuestras herramientas las que mejor podían servirle al consultorio de atención psicológica.

Obviamente, Google Ads seguiría siendo trabajado pero con un objetivo específico y una estructuración específica que les permita captar más clientes potenciales y con mayor calidad. Ese objetivo específico para el medio lo mantuvimos, ya que la intención fue buscar por allí los pacientes para la atención del consultorio psicológico de la localidad en particular para la cual se hiciera la campaña.

Ahora bien, lo que modificamos prácticamente por completo fue la estructura de trabajo del medio, ya que:

• Dividimos cada región geográfica por campañas, de manera tal que una región, si es más demandada, no le quite presupuesto a otra. Así, podemos priorizar y trabajar estratégicamente de acuerdo al momento ciertas regiones específicas sin perjudicar a otras.
• Realizamos una investigación de palabras claves (fundamental) para reconocer las que mejor intención transaccional / comercial de búsqueda tienen en cada región. Al hacer esto, fuimos capaces de ofertar agresivamente para ese tipo de palabras claves que son las que atraen verdaderamente a las personas con intención de compra.
• Creamos una landing page específica para cada campaña, de manera tal que lo que las personas buscaban en Google, lo encontraban exactamente como ellos querían en cada landing page. Esto elevó las tasas de conversión de un 1% o 2% a más del 20%
• Creamos todas campañas manuales, con configuraciones manuales que permitan tener un mejor control y optimización de cada campaña. Así, logramos un rendimiento del mismo presupuesto en casi el doble.
• Aún con resultados iniciales muy superiores, nos dedicamos mes a mes a continuar optimizando, logrando en pocos meses que el presupuesto rinda el triple de lo que rendía anteriormente.

De esta manera, Google Ads se convirtió en el principal canal de sustento del sistema de ventas del centro psicológico, con sus diferentes regiones.

Además de eso, lo que también teníamos que trabajar eran los cursos que brindaría el centro. Entonces, analizamos cuál sería la mejor manera de promocionarlos y por cuál medio.

Comenzamos efectuando una investigación de palabras claves en Google, pero no dió buen resultado, las métricas nos decían a las claras que no tendría mucho sentido trabajar Google Ads. Descartado entonces este medio, nos orientamos a “salir a buscar” a los psicólogos con anuncios en Instagram.

¿Por qué elegimos Instagram? Por varios motivos:

1. Es un medio donde los jóvenes profesionales de la carrera de psicología suelen frecuentar por su rango etario.
2. Es una red que suele enfocarse más en lo visual y ese tipo de públcos suelen ser ideales para generar calidad de clientes potenciales con una gráfica atractiva.
3. Estábamos en la necesidad de salir a buscar con los anuncios al público, en vez de que los públicos nos estén buscando activamente (como sucede en Google)
4. La temática específica de los cursos calzaba a la perfección no solo con profesionales y estudiantes del campo de la psicología, sino también a entusiastas de la temática y de diferentes disciplinas relacionadas muy relevantes en Instagram.

Una vez definido que iríamos por Instagram, restaba entonces la estrategia de los creativos para filtrar a los potenciales clientes.

Aquí no fue nada del otro mundo, ya que aplicamos las estrategias probadas que aplicamos normalmente para lograrlo, tales como: Hablarle al público de manera directa (¡Atención profesionales y estudiantes de psicología!), atacar sus puntos de dolor, explicar los beneficios que reciben del curso y un llamado a la acción acompañado de una gráfica entendible a primer golpe de vista.el curso y un llamado a la acción acompañado de una gráfica entendible a primer golpe de vista.

Resultados Obtenidos

La comparativa de resultados se hizo difícil en terminos medibles y concretos, ya que anteriormente de la manera en que venían trabajando en los consultorios no estaban midiendo las conversiones.

Pero sí pudimos sacar en limpio que hubo un aumento “considerable” (en palabras de nuestro cliente), del “triple o más” de lo que se venía trabajando.

Yendo ahora sí a números concretos, aplicar la fórmula de trabajo y la estrategia diseñada por Globex en Google Ads durante todo el año que analizamos, permitió que:

• Cantidad de consultas por mes promedio: 335
• Costo por consulta por mes promedio: $ 345,78 ARS (0,34 USD)
• Tasa de consulta por mes promedio: 19,88 %
• Ventas por mes promedio: 39
• Costo por venta por mes promedio: $ 2970,17 ARS (2,97 USD)
• Tasa de ventas por mes promedio: 11,64 %

Lo más interesante de una clínica / consultorio psicológico no solo son estos tipos de resultados sino que el servicio que se vende es un servicio recurrente. ¿Qué significa esto? Que quienes adquieren el servicio de un psicólogo, vuelven a las sesiones en un lapso recurrente, efectuando pagos por cada sesión.

Esto permite empezar a generar el efecto “bola de nieve” donde los nuevos pacientes se suman a los pacientes que ya estaban siendo tratados en sesiones recurrentes. Entonces, la mejor manera de medir el retorno publicitario no es de las ventas directas (las ventas que se consiguieron para la primera sesión) sino medir, por un lado cuántas sesiones en promedio dura un paciente y, por otro lado, cuánto rentabiliza en promedio una sesión.

De esa forma, obtenemos el valor a largo plazo de cada paciente. Entonces, si adquirir un paciente por marketing nos cuesta, por ejemplo $200 y su valor a largo plazo es de $1000; por más que un paciente nos cueste $500 o $700 estaría funcionando muy bien igual.

Si te ha gustado este caso que te presentamos, te invito a escribirnos y conocer cómo podríamos ayudarte. ¡Te esperamos!!