Hoy veremos un caso de estudio muy interesante, ya que el cliente que nos contactó estaba trabajando campañas con una agencia diferente pero, según nos comentaba, sus resultados eran realmente bajos para lo que esperaba, por lo que dejaría de trabajar con dicha agencia y estaba buscando una más adecuada para los resultados que quería lograr.

En base a lo que fuimos conociendo de su negocio y la manera en que estaban trabajando las campañas, comprendimos que existía una oportunidad muy grande de poder mejorar los resultados. Más aún aplicando nuestra metodología de trabajo específica para ecommerce, tanto en Meta Ads como en Google Ads.

Punto de Partida: Aquí Comenzamos

Pero, ¿Cuáles eran los factores iniciales interesantes con los que nos encontramos? Concretamente, los siguientes:

• Oferta atractiva: Contaban con propuestas comerciales de descuentos y promociones mensuales capaces de llamar la atención fuertemente del público obetivo y, por supuesto, disparar compras.
• Ecommerce atractivo y “CRO optimizado”: Su sitio web es un ecommerce cuyo diseño está muy cuidado y logrado. Si bien la plataforma puede tener mejoras (sobre todo en cuanto a sincronización con Merchant Center y el Catálogo de Meta Ads), la optimización que notamos a la hora de lograr conversiones lo justificaba ampliamente.
• Presupuesto adecuado para lograr resultados de impacto: Por supuesto, para poder lograr los objetivos y los resultados que se propongan, es necesario contar con un presupuesto realista, que proyecte una múltiplicación en retorno, pero dentro de parámetros o expectativas ancladas a la realidad.

Con este panorama, nuestro cliente nos dió el visto bueno para comezar a trabajar juntos y nos pusimos manos a la obra.

Primera Etapa: Configuración y Campañas Iniciales

La primera etapa consistió fundamentalmente en la revisión de todos los códigos de seguimiento necesarios para poder medir las ventas en el ecommerce, así como también la sincronización del mismo con los diferentes catálogos:

• Google Tag Manager: Nos aseguramos de que estaban midiéndose las conversiones correctamente, ya que detectamos que no estaban marcando como correspondían. Una vez logrado eso, configuramos todo el viaje del comprador (agregado al carrito, carrito abandonado, checkout, compra).
• Google Merchant Center: Contactamos al soporte del ecommerce debido a que la sincronización con Merchant Center estaba dando errores. Descubrimos que esta sincronización estaba realizada por el rastreo de la web en lugar de sincronización de stock y por eso sucedían los errores. Corregimos al método de sincronización confiable y listo, contamos con un catalogo de productos para trabajar en Google Ads.
• Pixel de Meta Ads: En este caso simplemente corroboramos que el pixel estuviera marcando correctamente cada uno de los eventos necesarios. Lo estaba realizando correctamente por lo que no aplicamos acción extra.
• Catálogo de Productos para Meta Ads: Diferente al caso de Merchant Center, encontramos que no existía el catálogo en Meta. Por eso, además de crearlo, también creamos un método manual para incluir los productos, ya que la plataforma de ecommerce no cuenta con un plugin de sincronización para el caso.

Una vez listo todo el set up inicial, nos centramos en la creación de campañas solo para el producto estrella (tiene muchas variantes). Específicamente, creamos campañas de search y de shopping en Google Ads, y campañas de conversión (compra) en Meta Ads.

Los resultados obtenidos con estas campañas iniciales durante 30 días fueron:

✅ ROAS x13
✅ Compras totales: 214
✅ Coste por compra promedio: $ 4.568,64 CLP (4,56 USD aprox.)
✅ Inversión total: $ 977.689 CLP (977,68 USD aprox.)

Segunda Etapa: Estructuras de Cuentas Completas

Gracias a estos resultados, recibimos el visto bueno para expandir las cuentas tanto de Meta Ads como de Google Ads a la estructura que nosotros envisionabamos inicialmente, por lo que nos pusimos manos a la obra y completamos con campañas de ambas cuentas de la siguiente manera:

Para Meta Ads, completamos la estructura de cuenta de la siguiente manera:

• Campaña de conversión: Esta campaña utiliza diferentes formatos de anuncios (carruseles, gráficas, videos) para llevar a potenciales clientes al ecommerce a completar una compra.
• Campaña de remarketing: Para esta campaña en específico, creamos audiencias guardadas que ataquen a las personas que abandonaron el carrito o el proceso de checkout en el ecommerce. Adicionalmente, también hicimos foco en una audiencia más tibia de personas que habían visitado el ecommerce pero no se habían interesado por continuar el proceso de compra.
• Campaña de interacción a mensajes: Como complemento a las campañas anteriores de rendimiento puro, creamos estas campañas con un presupuesto bajo. El objetivo era diversificar audiencias, hacer foco en diferentes potenciales clientes y generar compras de mayor volúmen en el ecommerce con una atención más personalizada.
• Campaña de tráfico: En este caso, utilizamos la campaña de tráfico para captar exclusivamente tráfico frío con ofertas atractivas. Hicimos la campaña de tráfico a propósito, para que el presupuesto rinda más con visitas más baratas al ecommerce, ya que el objetivo final es armar la lista de audiencias personalizadas para remarketing y allí sí lograr la venta.
• Campaña de alcance: Nuestro cliente cuenta con varias sucursales en distintas ciudades de su país y quería dar a conocer esos locales, por lo que creamos una campaña con contenidos apuntados a fomentar las visitas al local y, por supuesto, la manera más eficiente, presupuestariamente hablando, era con campañas de alcance.

De esta forma, completamos el sistema de marketing en Meta Ads, abarcando cada una de las necesidades específicas de nuestro cliente con los objetivos, contenidos y resultados necesarios para que su inversión rinda lo máximo posible.

Para Google Ads, completamos la estructura de cuenta de la siguiente manera:

• Campaña “Producto estrella”: Segmentamos el catálogo completo de Merchant Center en la categoría del producto estrella, a fin de geolocalizar la campaña con solamente este tipo de producto en rotación para esta campaña en particular. Hicimos 2 campañas de este tipo con diferentes zonas geográficas como target, a fin de tener mejor control presupuestario para cada zona.
• Campaña “Productos más vendidos”: En esta campaña, la rotación de productos fue seleccionada a partir de los más vendidos que NO estuvieran dentro de la categoría del producto estrella (ya que los estabamos trabajando en la campaña anterior).
• Campaña “Producto más rentable”: Como bien lo dice el título de la campaña, aquí el tipo de segmentación que utilizamos del catálogo de productos tuvo el criterio de trabajar el más rentable (diferente al estrella).

Estos tipos de campaña fueron bien agresivas, apuntadas a conseguir ventas con la máxima eficiencia posible en el ecommerce, ya que se alimentan tanto del tráfico proveniente de Meta Ads a modo de rermarketing cruzado entre canales y también (obviamente) del tráfico frío, tibio y caliente de Google Ads.

Resultados Finales

El resultado final de todas las campañas y la optimización constante de las cuentas durante 4 meses arrojó que:

✅ ROAS x12
✅ Compras totales: 1658
✅ Coste por compra promedio: $ 4.825,42 CLP (4,82 USD aprox.)
✅ Inversión total: $ 8.000.549 CLP (8.000 USD aprox.)

Como se puede notar, esto generó una mejora sustancial especialmente en el volúmen de retorno de la inversión. Al ir escalando, la cantidad de dinero que ingresa extra es cada vez mayor y tanto la propia inversión como los honorarios de los profesionales tienen un impacto cada vez menor en todo el sistema de marketing.

Ahora bien, al ser productos consumibles que necesitan luego recompra, no sólo logramos estos números, ya que son de venta directa.

Muchas de las personas que compran en el ecommerce luego vuelven a comprar por propia fidelización de la marca, por lo que el retorno de todo el sistema publicitario es mucho mayor del retorno directo.

Lo que podemos decir a modo de cierre es que la clave de este éxito que tuvimos fue haber entendido el mix de campañas necesario en las cuentas y trabajarlo en su conjunto de la mejor manera.

Espero que esta info y el caso te sea de inspiración y de ayuda para mejorar tus resultados.

Si quieres comentarnos algo al respecto o conocer como podríamos trabajar tu marca, ¡Contactanos!